Derfor køber kunden ikke det, du sælger

Tilbage til Videnscenter

Kender du det? Du har endelig en hjemmeside, du synes, er lige som den skal være - og som spiller rigtig godt sammen med din fysiske butik. På din tracking-side over besøgende kan du også se, at du gør alt rigtigt når det kommer til at trække trafik ind på din side. Men alligevel synes du ikke, at alt det du har sat op på din hjemmeside, giver den forventede genklang i mængden af transaktioner på din side.


Hvad gør du forkert, når du egentlig synes, du gør det hele rigtigt? 


Der kan være mange rigtige svar til det spørgsmål. Men sandsynligheden er, at der vil være meget hjælp at hente i en større forståelse af dine potentielle kunder, og de forbrugsmønstre de har.

 

Danskernes forbrugsvaner ændrer sig
Især med tanke på, at danskernes forbrugsmønstre online har ændret sig markant over de seneste år – ikke mindst i løbet af det seneste år, hvor Corona-krisen har vendt op og ned på danskernes muligheder for at komme til de ydelser og varer, de har brug for - kan det være en god idé at kigge på den tilgængelige viden, der er, om danskernes online forbrugsvaner.


I den her artikel vil vi give dig indsigt i og tal på danskernes forbrugsvaner når det kommer til at købe mad ud af huset, take away og dagligvarer online. Vi vil i særdeleshed kigge på, hvilke købsbarrierer der viser sig som de største hos forbrugeren. Og så vil vi komme med nogle råd til, hvordan du som cater på bedste vis kan arbejde dig omkring de barrierer og skabe flere transaktioner på din hjemmeside.


Ifølge en rapport fra Dansk Erhverv (2020)* stiger danskernes købevillighed stødt, når det kommer til at købe mad online, hvor 2020 har vist sig som et særligt godt år. Således er dagligvarer og mad og drikke steget med hele 34% sammenlignet med 2019, og take away steget med 24% sammenlignet 2019. Altså tegner der sig et billede af, at potentialet for at sælge mad online fortsat vokser.

 

De 3 største købsbarrierer
Dog er der endnu nogle købsbarrierer, der fylder en del hos forbrugeren, og som vil kunne bremse et salg, hvis ikke de overkommes.

 

1: Det fysiske aspekt
Den største købsbarriere er, at forbrugeren gerne vil kunne mærke/se varen fysisk forud for et køb. Hele 60% af dem der er tilbageholdende for at handle online, udtrykker ifølge dansk erhverv at netop den begrænsede mulighed for at undersøge det de køber, er den største årsag til at de ikke handler online.


Akkurat den viden er utroligt værdifuld som cater, der gerne vil sælge sine retter online, da det giver mulighed for at kigge på, hvordan forbrugerens behov for at se varen fysisk kan blive tilfredsstillet online.


Med behovet for at se maden fysisk forud for et køb er det nærliggende at tænke, at det for forbrugeren handler om at have nok tryghed i at vide, at den mad de modtager lever op til den standard, de efterspørger. Og netop det behov har cateren mulighed for at dække på forskellige måder online:


Først og fremmest er det svært at komme udenom, at når en kunde skal beslutte sig for en menu eller en ret online, har denne brug for nogle retvisende billeder af det der bestilles, for at være sikker på, at det lever op til det, kunden leder efter. Derfor er gode og indbydende billeder utroligt vigtigt i arbejdet mod at skabe tryghed for kunden.


En anden måde hvorpå du kan gøre kunden tryg ved at handle hos dig er gennem anmeldelser af dit produkt fra kunder der tidligere har købt det samme. Nogle udtalelser fra tidligere kunder omkring hvor meget de nød din mad vil have en helt anderledes vægt end din egen produktbeskrivelse alene og vil således være med til at gøre kunden tryg i at vide, at de med ro i maven kan bestille din mad, da du gennem dine tidligere kunder bliver portrætteret som en pålidelig og dygtig cater.

 

2: Forbrugerens tålmodig er blevet mindre
En anden købsbarriere går på, at forbrugeren ofte finder det frustrerende at skulle vente på at få sin vare, efter denne har haft hævekortet fremme og gennemført sit køb. Hele 39% synes ifølge Dansk Erhverv, at det er en købsbarriere for dem, at de ikke kan få varen med det samme, efter de har købt den.


Selvom det kan være svært at stå og ringe på døren med en dampende varm Spaghetti Carbonara to minutter efter, kunden har lagt sit køb, kan vi hos CaterSys se et stort potentiale i at operere med så kort bestillingsfrist som muligt. Vi oplever nemlig, at mange af vores catere opnår op til en fordobling af deres salg af kuverter, når de halverer den tid, kunden skal bestille deres menu i forvejen.


Hvordan det helt teknisk kan varetages af cateren, varierer afhængigt af hvordan de styrer deres bestillinger. Som cater der bruger CaterSys’ system til at håndtere hjemmeside og ordreadministration kan der indstilles på hvert enkelt produkt, sådan så det er muligt at have lang bestillingsfrist på de menuer, der tager længere tid at producere, og en kort bestillingsfrist på de menuer, der hurtigt kan laves og serveres for kunden. På den måde er det muligt for cateren at fortælle om de retter, der kan leveres for eksempel på samme dag som de bestilles, og trække kunder til sin hjemmeside på den måde.

 

3: Købsoplevelsen skal "opleves"
Den sidste store købsbarriere ligger i, at forbrugeren synes det er hyggeligt at handle i den fysiske butik, og derfor ikke har lyst til at gå glip af den del af købsoplevelsen ved at handle online. Således mener hele 31% af de adspurgte, som ikke har lyst til at handle online, at de foretrækker at handle fysisk ”for hyggens skyld”.


Netop den købsbarriere kan være den sværeste at overkomme, og der kan også argumenteres for, at det ikke for alle vil være muligt at få det samme behov tilfredsstillet online. Dog er der nogle ting, man kan gøre for at bringe ”hyggen” ind i den online købsoplevelse også.


Når forbrugeren udtrykker, at denne foretrækker at handle i en fysisk butik fordi det er hyggeligt, fortæller det noget om, at kunden forventer en ”oplevelse” sammen med deres køb. Den ”oplevelse” kunden efterspørger vil oftest være kædet tæt sammen med hvad end der gør den cater de handler hos specielt.


Derfor består opgaven for cateren i den forbindelse i at sørge for, at den stemning og oplevelse, der leveres til kunden i den fysiske butik, på bedste vis kan transformeres om til at være den samme, som kunden får når denne handler online. Her kan der både sættes ind når det kommer til det online købsflow samt den oplevelse kunden får, når de modtager maden.


Overvej for eksempel at indsætte en lille individuel ekstra tekst på jeres retter, som afspejler hvad jeres personale ville fortælle en kunde som en fun fact eller hyggelig information, hvis kunden havde været i jeres fysiske butik og handlet. I kan også lægge nogle ekstra billeder eller video ind på jeres produkt af jeres smilende personale, der er i færd med at forberede den mad, kunden kigger på online.


Til sidst kan du lægge op til, at kunden kan forvente en lille overraskelse i sin levering af det produkt, der kigges på. Det kunne for eksempel være en lille besked til kunden skrevet af jeres køkkenchef, eller en lille ekstra tilføjelse til det kunden har bestilt. Hermed skaber du en forventning hos kunden og giver samtidig denne en oplevelse udover det sædvanlige, når der handles mad online.

 

 

Vores afsluttende ord
Du har nu læst nogle af vores gode råd til dig, der sælger mad, og gerne vil have lidt ekstra indsigt i, hvad du kan gøre for at maksimere dit salspotentiale online. Har du uddybende spørgsmål hertil, eller er du interesseret i at høre nærmere omkring hvordan vores løsning vil kunne hjælpe dig, skal du være velkommen til at kontakte mig eller anden fra teamet. Du finder vores kontaktoplysninger her: Kontakt os


 

*Rapport fra Dansk Erhverv (2020)

/Jannie Gram, kommunikationsansvarlig, CaterSys

Juni, 2021